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ケース概要

本ケースは、CXO・ハイクラス人材紹介事業を展開する企業と、AIプロダクト開発企業による株式譲渡の事例です。

紹介事業の成長を続けながらも、属人的なビジネスモデルからの脱却を模索していた売り手企業と、人材領域向けAIプロダクトの開発を進めたい買い手企業。それぞれの課題を補完する形で、株式譲渡による統合を実現しました。

プロセスの全体像

ミライアは5つのフェーズ群にまとめ、それぞれで何を行うかを設計しています。

本ケースでは初回接触から成約まで約8ヶ月のプロセスとなりました。

本件の特徴は、財務シナジーよりも「事業シナジー」が圧倒的に大きかったことです。

株式会社Aが持つ経営者ネットワーク・候補者データ・面談ノウハウを、株式会社BのAI開発力によってプロダクト化する。その構想が、M&A全体を推進する原動力となりました。

Phase 1. 接触・契約フェーズ

売り手・買い手双方の想いと事業をじっくり伺い、思想の重なりを確認したうえで、アドバイザリー契約を結びます。

株式会社B（買い手）からの依頼

• 今回のプロセスは、買い手である株式会社Bからの相談を起点に始まりました。
• 同社はAI開発領域で実績を積み重ねていましたが、今後は特定業界向けのVertical SaaSやAIプロダクトを強化したいと考えていました。
• そのなかで注目していたのが人材紹介業界です。
• しかし、実際の人材紹介業務を理解しないままプロダクトを作っても、本質的な課題解決にはならない。
• 「現場で実際に成果を出している企業と一緒にプロダクトを作りたい」
• それが今回の依頼の背景でした。

キックオフ・ヒアリング

• 株式会社A代表との最初の面談では、数字以上に事業の本質を伺いました。
• どのような経営者と向き合ってきたのか。
• なぜCXO紹介に特化しているのか。
• 優秀な候補者を見極める際に何を重視しているのか。
• 長年蓄積してきたノウハウをヒアリングし、「ナラティブ・シート」として整理しました。
• 人材紹介会社にとって最も重要なのは、データベースではなく”信頼”です。
• 経営者と候補者の双方から信頼される理由を言語化することが、このフェーズの重要なテーマでした。

候補先のマッチングと初回ご提案

• ミライアは、AIによって人材紹介業務を代替するのではなく、支援・拡張するという思想を共有できる企業を重視しました。

NDA・アドバイザリー契約の締結

• 方向性が一致したことを確認し、アドバイザリー契約を締結。ここから本格的なプロジェクトがスタートしました。

Phase 2. 事前準備フェーズ

企業価値の算定

• 株式会社Aの評価においては、売上や利益だけではなく、
  ・登録候補者数
  ・経営者ネットワーク
  ・紹介実績
  ・リピート率
  ・コンサルタントの定着率
  などの事業資産を重視しました。
  特に買い手側は、将来的なAIプロダクト開発による収益創出も評価対象としていました。

IM（インフォメーション・メモランダム）の作成

• 候補者属性、案件構成、クライアント業界、面談プロセスなどを整理。
• 単なる人材紹介会社ではなく、「人材データとノウハウを保有するプラットフォーム企業」として魅力を伝える資料を作成しました。

Phase 3. 打診・初期検討フェーズ

情報開示

• NDA締結後、IMを開示。
• 特に候補者情報やクライアント情報は匿名化しながら慎重に共有しました。

関心の確認とフィードバック整理

• 買い手側からは、
  「代表依存度はどれくらいか」
  「データベースはどの程度整備されているか」
  「AI学習に活用できるデータ資産はあるか」
  といった論点が挙がりました。
• ミライアは双方の認識ギャップを整理しながら検討を進めました。

Phase 4. 交渉・基本合意フェーズ

トップ面談のセッティングと同席

• 両社代表による面談では、価格以上に将来像の議論が中心となりました。
• 「AIが人材紹介を代替する未来」ではなく、
  「AIによってコンサルタントがより価値の高い仕事に集中できる未来」
  について議論が行われました。

条件交渉と論点整理

• 主な論点は、
  ・株式価値
  ・代表者の継続関与
  ・既存従業員の雇用維持
  ・プロダクト開発体制
  ・データ利用方針
  でした。
• 特に代表者が買収後も一定期間事業責任者として残ることが重要な条件となりました。

基本合意書（LOI）の締結

• 条件整理後、基本合意書を締結。
• 独占交渉期間に入りました。

Phase 5. 最終合意・クロージングフェーズ

DDの調整と専門家連携

• 財務・法務・事業DDを実施。
• 特に個人情報保護体制や人材紹介業に関する法令遵守体制について重点的に確認しました。

SPAの論点整理

• 表明保証や競業避止義務に加え、
• 候補者データの管理体制や知的財産の取り扱いについても整理しました。

クロージング立会いと引き渡し

• 株式譲渡契約締結後、対価決済および株式移転を完了。
• その後、両社合同によるAIプロダクト開発プロジェクトが発足しました。
• 約6ヶ月後には、人材紹介会社向けAIマッチング支援ツールの開発がスタートし、新たな成長戦略が動き始めました。

結び

人材紹介とAI開発。

異なる業界に見える両社が共通して目指していたのは、「より良い意思決定を支援すること」でした。

株式会社Aが持つ経営者ネットワークと紹介ノウハウ。

株式会社Bが持つAI技術と開発力。

その掛け合わせによって、人材紹介事業は単なる仲介業から、データとテクノロジーを活用した新しいサービスへと進化する可能性を手にしました。

今回のM&Aは、事業承継ではなく成長戦略そのものを実現するための選択でした。

ミライアは今後も、業界を超えたシナジーを見出しながら、企業の未来づくりを支援していきます。

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